Overtalelse Teknikker, der virkelig fungerer
Vi konfronteres med overtalelse i mange forskellige former hver eneste dag. Ifølge Media Matters er en typisk voksen udsat for ca. 600 til 625 annoncer i enhver form hver dag. Fødevareproducenter ønsker, at vi skal købe deres nyeste produkter, mens filmstudioer vil have os til at se de nyeste blockbusters. Fordi overtalelse er sådan en gennemgribende del af vores liv, er det ofte alt for let at overse, hvordan vi påvirkes af eksterne kilder.
Overtalelse er ikke kun noget, der er nyttigt for marketingfolk og sælgere. At lære at bruge disse teknikker i det daglige liv kan hjælpe dig med at blive en bedre forhandler og gøre det mere sandsynligt, at du får det, du vil have, uanset om du forsøger at overbevise dit lille barn om at spise grøntsagerne eller overtale din chef til at give dig det, der hæver .
Fordi indflydelse er så nyttig i så mange aspekter af det daglige liv, har overtalende teknikker været undersøgt og observeret siden oldtiden. Det var dog først i begyndelsen af det 20. århundrede, at sociale psykologer formelt begyndte at studere disse kraftfulde teknikker.
Et par nøgle overtalende teknikker
Det overordnede mål med overtalelse er at overbevise målet om at internalisere det overbevisende argument og vedtage denne nye holdning som en del af deres grundlæggende trossystem.
Følgende er blot nogle få meget effektive overtalelsesteknikker. Andre metoder omfatter brugen af belønninger, straffe, positiv eller negativ ekspertise og mange andre.
1. Opret et behov
En overtalelsesmetode indebærer at skabe et behov eller et tiltrækkende et tidligere spændende behov. Denne form for overtalelse henvender sig til en persons grundlæggende behov for ly, kærlighed, selvværd og selvrealisering . Markedsførere bruger ofte denne strategi til at sælge deres produkter. Overvej for eksempel, hvor mange annoncer, der tyder på, at folk skal købe et bestemt produkt for at være glad, sikker, elsket eller beundret.
2. Appel til sociale behov
En anden meget effektiv overbevisningsmetode appellerer til behovet for at være populær, prestigefyldt eller lignende til andre. Tv-reklamer giver mange eksempler på denne form for overtalelse, hvor seerne opfordres til at købe varer, så de kan være som alle andre eller være som en velkendt eller respekteret person. Tv-reklamer er en kæmpe kilde til overtalelse i betragtning af, at nogle estimater hævder, at den gennemsnitlige amerikanske ser mellem 1.500 til 2.000 timers tv hvert år.
3. Brug indlæste ord og billeder
Overtalelse gør også ofte brug af indlæste ord og billeder. Annoncører er godt opmærksomme på kraften i positive ord, og derfor bruger så mange annoncører sætninger som "Nyt og forbedret" eller "Alt naturligt".
4. Få din fod i døren
En anden tilgang, der ofte er effektiv til at få folk til at overholde en anmodning, kaldes "fod-i-dør" -teknikken. Denne overtalelsesstrategi indebærer at få en person til at acceptere en lille anmodning, som at bede dem om at købe en lille vare, efterfulgt af en meget større anmodning. Ved at få personen til at acceptere den lille indledende fordel, har ansøgeren allerede deres "fod i døren", hvilket gør den enkelte mere tilbøjelige til at overholde den større anmodning.
For eksempel beder en nabo dig at babysit hendes to børn i en time eller to. Når du er enig i den mindre anmodning, spørger hun så, om du bare kan babysit børnene for resten af dagen.
Da du allerede har accepteret den mindre anmodning, kan du føle dig forpligtet til også at acceptere den større anmodning. Dette er et godt eksempel på, hvad psykologer refererer til som en forpligtelsesregel , og markedsførere bruger ofte denne strategi til at opfordre forbrugerne til at købe produkter og tjenester.
5. Gå stort og så lille
Denne tilgang er det modsatte af fod-i-dør-tilgangen. En sælger vil begynde med at lave en stor, ofte urealistisk anmodning.
Individet reagerer ved at nægte, figurativt smække døren på salget. Sælgeren reagerer ved at foretage en meget mindre anmodning, med ofte kommer ud som forligende. Folk føler sig ofte forpligte til at reagere på disse tilbud. Da de nægtede den oprindelige anmodning, føler folk sig ofte nødt til at hjælpe sælgeren ved at acceptere den mindre anmodning.
6. Udnyt kraften i gensidighed
Når folk gør dig en tjeneste, føler du sandsynligvis en næsten overvældende forpligtelse til at returnere favør i naturalier. Dette er kendt som gensidighedens norm , en social forpligtelse til at gøre noget for en anden, fordi de først gjorde noget for dig. Markedsførere kan udnytte denne tendens ved at få det til at virke som om de gør dig en venlighed, som f.eks. "Ekstra" eller rabatter, der tvinger folk til at acceptere tilbuddet og købe.
7. Opret et ankerpunkt for dine forhandlinger
Forankringsforstyrrelsen er en subtil kognitiv bias, der kan have en stærk indflydelse på forhandlinger og beslutninger. Når man forsøger at nå frem til en beslutning, har det første tilbud tendens til at blive et forankringspunkt for alle fremtidige forhandlinger. Så hvis du forsøger at forhandle en lønforhøjelse, være den første person til at foreslå et tal, især hvis det tal er lidt højt, kan det hjælpe med at påvirke fremtidige forhandlinger til din fordel. Det første nummer bliver udgangspunktet. Mens du måske ikke får det beløb, kan startende højde føre til et højere tilbud fra din arbejdsgiver.
8. Begræns din tilgængelighed
Psykolog Robert Cialdini er berømt for de seks indflydelsesprincipper, som han først skitserede i sin bedst sælgende 1984-bog. Indflydelse: Overtalelsens psykologi. Et af de nøgleprincipper, han identificerede, er kendt som knaphed eller begrænser tilgængeligheden af noget. Cialdini foreslår, at tingene bliver mere attraktive, når de er knappe eller begrænsede. Folk er mere tilbøjelige til at købe noget, hvis de lærer at det er den sidste, eller at salget afslutter snart. En kunstner kan f.eks. Kun lave et begrænset udsnit af en bestemt udskrift. Da der kun er få få udskrifter til salg, er det måske større sandsynlighed for at folk foretager et køb, før de er væk.
9. Brug tid til at bemærke overbevisende meddelelser
Eksemplerne ovenfor er blot nogle af de mange overtalende teknikker, der beskrives af sociale psykologer. Se efter eksempler på overtalelse i din daglige oplevelse. Et interessant eksperiment er at se en halv time af et tilfældigt tv-program og notere alle forekomster af overbevisende reklame. Du vil måske blive overrasket over det store antal overbevisende teknikker, der anvendes i så kort tid.
Kilde::
Mediedynamik. (2007). Vores stigende annonce dosering: Det er ikke så undertrykkende som nogle tænker. Media Matters .