Når du tænker på overtalelse, hvad kommer i tankerne? Nogle mennesker kan tænke på at reklamere med meddelelser, der opfordrer seere til at købe et bestemt produkt, mens andre måske tænker på en politisk kandidat, der forsøger at svælge vælgerne for at vælge hans eller hendes navn på afstemningskassen. Overtalelse er en stærk kraft i det daglige liv og har stor indflydelse på samfundet og en helhed.
Politik , juridiske beslutninger, massemedier, nyheder og reklame påvirkes alle af overtalelsens magt og påvirker os igen.
Nogle gange kan vi godt lide at tro på, at vi er immune overfor overtalelse. At vi har en naturlig evne til at se gennem salgsstedet, forstå sandheden i en situation og komme til konklusioner alt alene. Dette kan være tilfældet i nogle scenarier, men overtalelse er ikke bare en nøjeregnende sælger, der forsøger at sælge dig en bil eller en tv-reklame, der lokker dig til at købe det nyeste og bedste produkt. Overtalelse kan være subtil, og hvordan vi reagerer på sådanne påvirkninger kan afhænge af en række faktorer.
Når vi tænker på overtalelse, er negative eksempler ofte de første til at tænke på, men overtalelse kan også bruges som en positiv kraft. Offentlige servicekampagner, der opfordrer folk til at genbruge eller holde op med at ryge, er gode eksempler på overtalelse, der bruges til at forbedre folks liv.
Hvad er overtalelse?
Så hvad er overtalelsen?
Ifølge Perloff (2003) kan overtalelse defineres som "... en symbolsk proces, hvor kommunikatører forsøger at overbevise andre mennesker om at ændre deres holdninger eller adfærd i forbindelse med et problem ved at sende en besked i en atmosfære af frit valg ."
Nøgleelementerne i denne definition af overtalelse er at:
- Overtalelse er symbolsk, idet man bruger ord, billeder, lyde osv
- Det indebærer et bevidst forsøg på at påvirke andre.
- Selvovertalelse er nøglen. Folk er ikke tvunget; de er i stedet frit at vælge.
- Metoder til overførsel af overbevisende meddelelser kan forekomme på en række måder, herunder verbalt og ikke-verbalt via tv, radio, internet eller ansigt til ansigt kommunikation .
Hvordan virker overtalelse anderledes i dag?
Mens kunst og videnskaben om overtalelse har været af interesse siden de antikke grækers tid, er der betydelige forskelle mellem, hvordan overtalelse finder sted i dag og hvordan det har fundet sted tidligere.
I sin bog The Dynamics of Persuasion: Kommunikation og holdninger i det 21. århundrede beskriver Richard M. Perloff de fem vigtigste måder, hvorpå moderne overtalelse adskiller sig fra fortiden:
- Antallet af overbevisende meddelelser er vokset enormt. Tænk et øjeblik på, hvor mange annoncer du møder dagligt. Ifølge forskellige kilder er antallet af reklamer, som den gennemsnitlige amerikanske voksen udsættes for for hver dag, fra ca. 300 til over 3.000.
- Overbevisende kommunikation rejser langt hurtigere. Fjernsyn, radio og internettet hjælper med at udbrede overbevisende meddelelser meget hurtigt.
- Overtalelse er stor forretning. Ud over de virksomheder, der opererer udelukkende til overbevisende formål (såsom reklamebureauer, marketingfirmaer, PR-virksomheder) og mange andre virksomheder, er afhængige af overtalelse om at sælge varer og tjenesteydelser.
- Moderne overtalelser er meget mere subtile. Selvfølgelig er der masser af annoncer, der bruger meget oplagte overtalende strategier, men mange beskeder er langt mere subtile. For eksempel håndterer virksomhederne omhyggeligt meget specifikt billede designet til at opfordre seere til at købe produkter eller tjenester for at nå den forventede livsstil.
- Overtalelse er mere kompleks. Forbrugerne er mere forskellige og har flere valgmuligheder, så marketingfolk skal være savvier, når det kommer til at vælge deres overbevisende medium og budskab.
> Kilder:
> Perloff, RM (2003). Dynamikken for overtalelse: Kommunikation og holdninger i det 21. århundrede. New Jersey: Lawrence Erlbaum Associates, Inc.