Hvordan dine beslutninger er forstyrret af det første, du hører
Når folk forsøger at træffe en beslutning , bruger de ofte et anker eller brændpunkt som reference eller udgangspunkt. Psykologer har fundet ud af, at folk har en tendens til at stole for meget på den allerførste information, de lærer, hvilket kan have en alvorlig indvirkning på den beslutning, de ender med at gøre. I psykologi er denne type kognitiv bias kendt som forankringsforspændingen eller forankringsvirkningen.
"Folk foretager skøn ved at starte fra en indledende værdi, der er justeret for at give det endelige svar," forklarede Amos Tversky og Daniel Kahneman i et 1974-papir. "Den oprindelige værdi eller startpunktet kan foreslås ved formuleringen af problemet, eller det kan være resultatet af en delvis beregning. I begge tilfælde er justeringer typisk utilstrækkelige. Dvs. forskellige startpunkter giver forskellige estimater, hvilket er forspændt mod de indledende værdier. "
Tversky og Kahneman fandt, at selv vilkårlig tal kunne føre til, at deltagerne foretog ukorrekte skøn. I et eksempel spurgte deltagerne et hjul for at vælge et tal mellem 0 og 100. Frivillige blev derefter bedt om at justere dette nummer op eller ned for at angive, hvor mange afrikanske lande der var i FN. De, der spundede et højt tal, gav højere skøn, mens de hvem spundet et lavt antal gav lavere estimater. I hvert tilfælde brugte deltagerne det første nummer som deres ankerpunkt til at basere deres beslutning.
Forankringen kan påvirke, hvor meget du er villig til at betale
Så for eksempel forestille dig at du køber en ny bil. Du læser online, at gennemsnitsprisen på køretøjet du er interesseret i, er $ 27.000 dollars. Når du handler på det lokale bilparti, giver forhandleren dig det samme køretøj til $ 26.500, som du hurtigt accepterer. Det er jo $ 500 mindre end det du forventede at betale.
Bortset fra, at bilforhandleren over hele byen byder på det samme køretøj for kun $ 24.000, en hel $ 2.500 mindre end hvad du betalte og $ 3.000 mindre end den gennemsnitlige pris, du fandt online.
Bagefter kan du berette dig selv for at gøre en hurtig beslutning og ikke shoppe for en bedre aftale. Så hvorfor hoppede du så hurtigt på det første tilbud? Forankringsforstyrrelsen antyder, at vi favoriserer den første smule information, vi lærer. Siden din oprindelige undersøgelse viste at $ 27.000 var gennemsnitsprisen, syntes det første tilbud du oplevede som en hel del. Du overset yderligere oplysninger, som f.eks. Muligheden for, at andre forhandlere måtte have lavere priser og træffe en beslutning om de oplysninger, du allerede havde, hvilket tjente som forankringspunkt i dit sind.
Det kan påvirke dine lønforhandlinger
Forestil dig at du forsøger at forhandle en lønforhøjelse med din chef. Du kan måske tøve med at lave et indledende tilbud, men forskning tyder på at være den første til at lægge dine kort ned på bordet, kan faktisk være den bedste vej til at gå. Den, der gør det første tilbud, har kanten, da forankringseffekten i det væsentlige vil gøre dette nummer udgangspunktet for alle yderligere forhandlinger. Ikke kun det, det vil forvirre disse forhandlinger til din fordel.
Det første tilbud hjælper med at etablere en række acceptable modtagere, og eventuelle fremtidige tilbud vil bruge det indledende nummer som et anker eller brændpunkt. En undersøgelse fandt endda, at startende med en alt for høj lønforespørgsel faktisk resulterede i højere resulterende løntilbud.
Det påvirker meget mere end penge
Forankringseffekten har indflydelse på mange områder i vores daglige liv udover finansielle og købsbeslutninger. For eksempel:
- Hvor gamle skal dine børn være før du giver dem mulighed for at date? Dit barn hævder, at hans eller hendes jævnaldrende daterer klokken 14, men du blev opdraget for at tro at 16 er den mindste datingsalder. Forankringseffekten får dig til at tro, at 16 er den tidligste alder, et barn bør have lov til at date.
- Hvor længe forventer du at leve? Hvis dine forældre var begge meget langvarige, kan du automatisk forvente, at du også vil leve et langt liv. På grund af dette forankringspunkt kan du ignorere det faktum, at dine forældre levede en sundere og mere aktiv livsstil, der sandsynligvis bidrog til deres levetid, mens du spiser dårligt og stort set er stillesiddende.
- Hvor meget tv skal dine børn se hver dag? Hvis du så meget på tv som barn, kan det virke mere acceptabelt, at dine børn limes til fjernsynet i timevis hver dag.
- Hvilken sygdom er ansvarlig for patientens kroniske smerter? Forankringseffekten kan påvirke en lægers evne til at diagnosticere en sygdom nøjagtigt, da deres første indtryk af patientens symptomer kan skabe et ankerpunkt, der påvirker alle efterfølgende vurderinger.
Som du kan se, forankrer effekten som en kraftig indvirkning på de valg vi træffer , fra beslutninger om de ting, vi køber til daglige valg om, hvordan vi kan leve vores liv. Så næste gang du forsøger at træffe en vigtig beslutning , skal du tænke lidt på den mulige indvirkning af forankringsforstyrrelsen på dine valg. Er du tilstrækkelig opmærksom på alle tilgængelige oplysninger og alle mulige muligheder, eller baserer du dit valg på et eksisterende ankerpunkt?
> Kilder:
> Thorsteinson, TJ (2011). Indledning af lønforhandlinger med en ekstrem anmodning: Forankringseffekter på indledende løntilbud. Journal of Applied Social Psychology, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Dom under Usikkerhed: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124