Når nogen gør noget godt, vil de fleste mennesker vende tilbage
Gensidighedsnormen, der undertiden omtales som gensidighedsreglen, er en social norm, hvor hvis nogen gør noget for dig, føler du dig så forpligtet til at vende tilbage.
Et område, hvor denne norm er almindeligt anvendt, er inden for marketing. Markedsførere udnytter en bred vifte af strategier for at overbevise forbrugerne om at foretage indkøb. Nogle er ligetil som salg, kuponer og specielle kampagner.
Andre er langt mere subtile og gør brug af principper for menneskers psykologi, som mange mennesker ikke engang er opmærksomme på.
Hvordan virker norm for gensidighed?
Har du nogensinde følt dig forpligtet til at gøre noget for nogen, fordi de først gjorde noget for dig? Normen for gensidighed er kun en type social norm, der kan have en stærk indflydelse på vores adfærd.
Denne regel fungerer på et simpelt princip: Vi har tendens til at føle sig forpligtet til at returnere favoriserer, når folk foretrækker os. Når dine nye naboer overfører en plade af cookies til at byde dig velkommen til kvarteret, kan du føle dig forpligtet til at vende tilbage, når de beder dig om at tage vare på deres hund, mens de er på ferie.
Eksempler på gensidighed i aktion
Hvor magtfulde er normen for gensidighed? I 1974 gennemførte sociologen Phillip Kunz et eksperiment. Han sendte ud håndskrevne julekort med en note og fotograferede af ham og hans familie til ca. 600 tilfældigt udvalgte personer.
Alle modtagere af kortene var fuldstændige fremmede. Kort efter at kortene blev sendt, begyndte svarene at trickle ind.
Kunz modtog næsten 200 svar. Hvorfor ville så mange svare på en helt fremmed? Dette er gensidighedsprincippet på arbejdspladsen. Da Kunz havde gjort noget for dem (sendt en tankevækkende note i feriesæsonen) følte mange modtagere sig forpligtet til at returnere favoriet.
Hvorfor føler vi et behov for at genvinde?
Sådan adfærd har nogle få indlysende fordele. For en ting hjælper det med at tage sig af andre om at overleve af arten. Ved gengæld sikrer vi, at andre mennesker får hjælp, når de har brug for det, og at vi modtager hjælp, når vi har brug for det.
Gensidighed og overtalelse
Der er en række overtalende teknikker, der bruger gensidighedens taktik. Disse strategier bruges af folk, der forsøger at overtale dig til at handle eller overholde en anmodning, som f.eks. Sælgere eller politikere.
En af disse er kendt som "det er ikke alt" -teknikken. Lad os sige, at du køber en ny mobiltelefon. Sælgeren viser dig en telefon og fortæller dig prisen, men du er stadig ikke helt sikker. Hvis sælgeren tilbyder at tilføje en telefon sag uden ekstra omkostninger, kan du føle at han gør dig en tjeneste, hvilket igen får dig til at føle sig forpligtet til at købe telefonen.
Kan du modstå gensidighed?
I mange tilfælde er gensidighedsnormen faktisk en god ting. Det hjælper os med at opføre sig på samfundsmæssigt acceptable måder og giver os mulighed for at engagere os i social give-and-take med de mennesker omkring os. Men hvad skal du gøre, hvis du forsøger at overvinde trangen til at gengælde, for eksempel at forsøge at undgå behovet for at købe et emne efter at have modtaget en freebie?
Giv det lidt tid. Eksperter foreslår, at trangen til at gengælde er stærkest umiddelbart efter den første udveksling. Hvis du kan vente, vil du sandsynligvis føle mindre pres for at returnere favoriet.
Vurder udvekslingen. Tænk på, om favoriet måler op til det forventede afkast. I mange tilfælde er den oprindelige gave eller tjeneste meget mindre end den anmodede tilbagesendelse.
Kilder:
> Molm >, > L. "Gensidighedens struktur." Socialpsykologi kvartalsvis april 2010
> Kunz, PR (1976). "Sæsonens hilsner: Fra min status til din." Social Science Research , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Psykologien af holdningsændring og social indflydelse . New York: McGraw-Hill.