Forpligtelsesreglen

Har du nogensinde fundet dig selv at skifte sind i midten af ​​et køb, kun for at føle sig presset til at holde fast i din tidligere beslutning om at købe varen? Har du til enhver tid aftalt at købe en bil, kun for sælgeren at ændre salgsvilkårene lige før du underskriver papirarbejdet? Var det let at gå væk, eller følte du en følelse af pres og forpligtelse til at holde fast i din oprindelige aftale?

Psykologer henviser til dette som reglen om engagement eller norm for engagement . Hvad er nøjagtigheden af ​​engagementet, og hvordan påvirker det vores adfærd?

Hvad er forpligtelsesstandarden?

Forpligtelsesreglen er en slags social norm, som ofte anvendes af marketingfolk og sælgere for at få forbrugerne til at købe. Ifølge denne norm føler vi os typisk forpligtet til at følge med noget efter, at vi har gjort en offentlig forpligtelse.

Når vi har lavet en slags åben løfte om noget, føler vi os både socialt pres og internt psykologisk pres for at holde fast ved det. Hvorfor? Vi kan godt lide at føle, at vi er konsekvente i vores adfærd og overbevisninger, så når vi gør en form for erklæring, føler vi os ofte, at vi skal stå ved vores oprindelige beslutning.

Nogle gange kan denne norm for engagement forankre dig. Hvis du annoncerer, at du er på en diæt eller forsøger at komme i form, kan du meddele, at dine planer til venner og familie kan føle sig presset for at holde fast i dit engagement og nå dine mål .

I andre tilfælde kan dette pres for at holde fast i din oprindelige erklæring føre til, at du træffer købsbeslutninger, der måske ikke nødvendigvis er i din bedste interesse.

Forpligtelsesnormen i aktion

Så hvordan bruger marketingfolk dette til deres fordel? Der er en række forskellige overtalelsesmetoder, som bygger på denne regel om engagement for at opnå overholdelse fra forbrugerne.

En af disse kaldes almindeligvis lavboldteknikken. I denne metode kan sælgeren begynde med at bevidst underskrive omkostningerne ved varen. Når du har forpligtet dig til at foretage købet, vil salget så hæve prisen på varen. Da du allerede har forpligtet dig, føler du dig forpligtet til at holde fast ved købet.

En anden almindeligt anvendt salgsstrategi er fod-i-dør-teknikken. I denne tilgang begynder marketingmedarbejderen ved at lave en lille anmodning. Når du har aftalt det, laver han eller hun derefter en anden meget større anmodning. Da du allerede har forpligtet dig ved at acceptere den mindre anmodning, føler du dig forpligtet til at holde fast i forpligtelsen og overholde den anden appel.

Gør engagement for dig

Kraften i engagement kan nogle gange føre dig til at holde fast i beslutninger, der ikke nødvendigvis er i din bedste interesse (som at købe en overpris vare), men denne tendens er ikke altid en dårlig indflydelse på vores adfærd. Faktisk kan du endda finde ud af, at du kan bruge forpligtelsesreglen til at inspirere til positive adfærdsændringer .

Forestil dig for eksempel at du forsøger at holde sig til et mål som at holde op med at ryge, tabe sig eller køre en maraton.

At gøre en form for offentlig erklæring om dine mål, som f.eks. At annoncere det til dine venner og familie, kan få dig til at føle sig presset til at holde fast ved det. Siden du har lavet en offentlig erklæring om dit mål, kan forpligtelsesreglen hjælpe dig med at føle pres for at holde fast i det, indtil du opnår dit mål.

Referencer

Cialdini, RB (2000). Indflydelse: Videnskab og praksis. Boston: Allyn & Bacon.