Hvorfor gør vi hvad andre beder os om at gøre?
Har du nogensinde gjort noget, som du ikke virkelig ville gøre, simpelthen fordi nogen andre bad dig om? At købe noget efter at være overtalet af en nøjeregnende sælger eller forsøger et bestemt mærke sodavand efter at have set en kommerciel godkendelse med din yndlingsfjerning er to eksempler på, hvad der er kendt som overholdelse.
Hvilken indflydelse har den på vores sociale adfærd?
Er der nogen faktorer, der påvirker overholdelse? For at lære svarene på disse spørgsmål er det vigtigt at starte med at forstå præcis, hvad overholdelse er, og hvordan det virker. Fortsæt med at læse for at finde ud af mere om, hvad forskere har lært om psykologiens overholdelse.
Hvad er overholdelse?
I psykologi refererer compliance til at ændre sin adfærd på grund af en anden persons anmodning eller retning. Det går sammen med gruppen eller ændrer en adfærd for at passe ind i gruppen, mens den stadig er uenig med gruppen. I modsætning til lydighed, hvor den anden person er i autoritetstilstand, er overholdelse ikke afhængig af at være i magt eller autoritet over andre.
- "Compliance refererer til en forandring af adfærd, der anmodes om af en anden person eller gruppe, den enkelte handlede på en eller anden måde, fordi andre bad ham eller hende om at gøre det (men det var muligt at afvise eller afvise.)" (Breckler, Olson & Wiggins, 2006)
- "Situationer, der kræver overholdelse, tager mange former. Disse omfatter en vens anbringende om hjælp, der er sheepishly præfaced af spørgsmålet" Kan du gøre mig en tjeneste? "De omfatter også pop up-annoncerne på internettet designet til at lokke dig ind i et kommercielt websted og sælgerens tonehøjde for erhvervslivet præfaced af de farlige ord "Har jeg fået en aftale for dig!" Sommetider er anmodningen foran og direkte, det du ser er, hvad du får. På andre tidspunkter er det en del af en subtil og mere uddybet manipulation. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Teknikker bruges til at opnå overensstemmelse
Overholdelse er et vigtigt emne inden for forbrugerpsykologi . Dette specialområde fokuserer på psykologi af forbrugeradfærd, herunder hvordan sælgere kan påvirke købere og overtale dem til at købe varer og tjenester. Markedsførere er ofte afhængige af en række forskellige strategier for at opnå overholdelse fra forbrugerne. Nogle af disse teknikker omfatter:
- "Dør-i-ansigt" teknikken
I denne tilgang begynder marketingfolk ved at bede om et stort engagement. Når den anden person nægter, foretager de en mindre og mere rimelig anmodning. For eksempel forestil dig, at en virksomhedsejer beder dig om at foretage en stor investering i en ny forretningsmulighed. Når du har afvist anmodningen, spørger virksomhedsejeren om du i det mindste kunne købe et lille produkt for at hjælpe ham. Efter at have nægtet det første tilbud, kan du føle dig tvunget til at overholde hans anden appel. - "Fod-in-the-Door" -teknikken
I denne tilgang begynder marketingfolk ved at bede om og opnå et lille engagement. Når du allerede har overholdt den første anmodning, er du mere tilbøjelig til også at overholde en anden, større anmodning. For eksempel spørger din kollega om du udfylder for en dag. Når du siger ja, spørger han om du bare kunne fortsætte med at udfylde resten af ugen.
- "Det er ikke alt" teknikken
Har du nogensinde fundet dig selv at se et fjernsynsinformationsmarked? Når et produkt er blevet sat, tilføjer sælgeren et yderligere tilbud, før den potentielle køber har truffet en beslutning. "Det er ikke alt," sælgeren kan foreslå, "Hvis du køber et sæt widgets nu, kaster vi en ekstra widget gratis!" Målet er at gøre tilbuddet så tiltrækkende som muligt. - "Lowball" Teknikken
Denne strategi indebærer at få en person til at forpligte sig og derefter hæve vilkårene eller indsatsen for det engagement. For eksempel kan en sælger få dig til at acceptere at købe en bestemt mobiltelefonplan til en lav pris, før du tilføjer et antal skjulte gebyrer, der så gør planen langt dyrere.
- Ingratiation
Denne tilgang indebærer at opnå godkendelse fra målet for at opnå deres overholdelse. Strategier som smigrende målet eller præsentere sig på en måde, der appellerer til individet, bruges ofte i denne tilgang. - Gensidighed
Folk er mere tilbøjelige til at overholde dem, hvis de føler, at den anden person allerede har gjort noget for dem. Vi har været socialiseret til at tro på, at hvis folk udvider en venlighed til os, så skal vi vende tilbage. Forskere har fundet ud af, at gensidighedseffekten er så stærk, at den kan fungere, selv når den oprindelige fordel er uopfordret eller kommer fra en person, vi ikke kan lide.
Hvad siger forskningen om overensstemmelse?
Der er en række velkendte undersøgelser, der har undersøgt problemer relateret til overensstemmelse, overensstemmelse og lydighed. Nogle af disse omfatter:
- Asch Conformity Experiments
Psykolog Solomon Asch gennemførte en række eksperimenter for at demonstrere, hvordan folk passer i grupper. Da de viste tre linjer af forskellig længde, blev deltagerne bedt om at vælge den længste linje. Når de andre i gruppen (som var forbundne i eksperimentet) valgte den forkerte linje, ville deltagerne svare til gruppetryk og også vælge den forkerte linjelængde. - Milgram lydighed eksperiment
Stanley Milgrams berømte og kontroversielle lydighedsforsøg afslørede magtets autoritet kunne bruges til at få folk til at overholde. I disse eksperimenter blev deltagerne instrueret af eksperimentet til at levere elektrisk stød til en anden person. Selvom chokene ikke var virkelige, troede deltagerne virkelig, at de var chokerende for den anden person. Milgram fandt ud af, at 65 procent af befolkningen ville levere de maksimale, evt. Dødelige elektriske stød på ordre fra en autoritetsfigur. - Stanford Fængselseksperiment
I 1970'erne gennemførte psykolog Philip Zimbardo et eksperiment, hvor deltagerne spillede rollen som vagter og fanger i et mock fængsel oprettet i kælderen på psykologiafdelingen ved Stanford University. Oprindelig slated for at vare to uger, forsøget skulle opsiges efter blot seks dage efter at vagterne begyndte at vise misbrug, og fangerne blev ængstelige og stærkt stressede. Forsøget viste, hvordan folk vil overholde de forventninger, der kommer fra visse sociale roller.
Faktorer, der påvirker overholdelse
- Mennesker er mere tilbøjelige til at overholde, når de mener, at de deler noget til fælles med den person, der foretager anmodningen.
- Når gruppeledelse er vigtig for mennesker, er de mere tilbøjelige til at overholde det sociale pres. F.eks. Hvis en universitetsstuderende lægger stor vægt på at tilhøre et kollegiums broderskab, er de mere tilbøjelige til at følge med gruppens anmodninger, selvom det går imod deres egne overbevisninger eller ønsker.
- Sandsynligheden for overholdelse stiger med antallet af tilstedeværende. Hvis kun en eller to personer er til stede, kan en person overvinde gruppens mening og nægte at overholde.
- At være i umiddelbar nærvær af en gruppe gør overholdelse mere sandsynligt.
> Kilder:
> Breckler, SJ, Olson, JM, & Wiggins, EF (2006). Socialpsykologi Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Indflydelse: Persuasionens psykologi. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Socialpsykologi. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Weiten. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Psykologi Anvendt til Moderne Liv: Tilpasning i det 21. århundrede. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.