Indstilling af et område kan føre til bedre tilbud
Når du forsøger at forhandle noget, hvad enten det er prisen på en bil eller en løn til et nyt job, foreslår traditionel visdom at starte højt og tilbyde et enkelt nummer. Hvis du f.eks. Vil have en startløn på $ 65.000, kan nogle eksperter foreslå at begynde med et oprindeligt højt antal som $ 70.000 og derefter forhandle ned til din ønskede løn.
En undersøgelse fra forskere fra Columbia Business School udfordrer disse oldschools forhandlingsstrategier og foreslår i stedet, at at fremsætte en rækkevidde rent faktisk kan udbetale til din fordel. Forskere Daniel Ames og Malia Mason fandt ud af, at når man forhandlede en aftale, førte det til et beskedent udvalg ofte at give bedre tilbud end at starte med et enkelt "point" -nummer.
"I årevis lærte vi eleverne at undgå at lave tilbud på tilbud i forhandlinger, forudsat at modparter, der modtager disse tilbud, ville have selektiv opmærksomhed og kun høre slutningen af det område, der var attraktivt for dem," forklarede Ames i en erklæring. "Vores resultater overraskede os, hvordan vi lærer emnet. Vi kan ikke sige, at serien tilbyder arbejde 100% af tiden, men de fortjener bestemt et sted i forhandlerens værktøjskasse."
Hvordan et forhandlingsområde fungerer
Hvis du vil have $ 65.000, foreslår de at foreslå et lønområde på mellem $ 65.000 og $ 70.000, kan rent faktisk føre til højere tilbud.
Denne form for tilbud er det, de refererer til som et "forstærkende tilbud." Dit ønskede nummer ligger i den lave ende af intervallet, men at øge dit interval over dit målnummer kan føre til et tilbud, der faktisk er mere end dit oprindelige mål.
I andre tilfælde foreslår forskerne, at et "bracketing" -område kan være mere effektivt.
Hvis du vil have $ 60.000, kan du i stedet foreslå et interval mellem $ 58.000 og $ 65.000. Selvom det kan synes, at potentielle arbejdsgivere straks kunne låse til det laveste antal og blot tilbyde det beløb, fandt forskerne, at denne form for strategi kan give forhandlerne en fordel.
Hvordan gensidighed hjælper dig
Personer, der foreslog sådanne intervaller, kan ses som mere høflige og fleksible, hvilket igen fører potentielle arbejdsgivere til at føle behovet for at gengælde .
"Forhandlere synes at intuitere, hvad der ville være høflig med hensyn til deres behandling af deres modstykke og disse faktorer i deres egen adfærd," forklarede forfatterne i en artikel, der blev offentliggjort i februar 2015-udgaven af Journal of Personality and Social Psychology. "Vores resultater dokumenterer en sådan effekt, og viser endvidere, at sortiment tilbud har potentiale til at forme forventningerne om høflighed for efterfølgende modtagere."
I en række af fem eksperimenter kiggede forskerne på forskellige forhandlingssituationer, herunder prutte over prisen på en bil, forhandle en løn, til at forhandle med en begivenhedsspecialist. Undersøgelserne var designet til at se på, om intervaller førte til bedre resultater end enkelt prispoint-tilbud.
Derudover kiggede forfatterne på forskellige typer af tilbud og den samlede indvirkning de havde på forhandlingsprocessen.
- Point Tilbud: I nogle tilfælde blev deltagerne fortalt at holde sig til et enkeltpris tilbud.
- Backdown Range Tilbud: Andre deltagere fik at vide at bruge en rækkevidde, der går ned fra et punkt. Hvis du for eksempel ønsker $ 100 i timen, foreslår du at acceptere mellem $ 80 og $ 100 i timen. Forskerne fandt, at denne form for tilbud førte til en værre aftale, men bedre forholdsresultater.
- Bracketing Range Tilbud: Nogle deltagere fik at vide at tilbyde en rækkevidde, der spænder over det ønskede nummer. Så hvis du ønskede $ 100 en time for en tjeneste, ville du tilbyde mellem $ 90 og $ 110. Resultaterne viste, at denne form for tilbud ikke medførte meget gavn over et pointtilbud, men resulterede i bedre forholdsresultater.
- Bolstering Range Tilbud: I andre tilfælde blev deltagerne fortalt at præsentere en rækkevidde, der styrker over det ønskede beløb. Så hvis du ønskede $ 100 i timen, ville du tilbyde et interval mellem $ 100 og $ 120. Dette førte til bedre tilbud end enkeltpoint-tilbud og havde ingen generel effekt på forholdets resultater.
- Bumped Up Point tilbud: I denne strategi blev deltagerne fortalt at give et enkelt, ambitiøst nummer. Så hvis du ønskede $ 100 i timen, ville du i stedet bede om $ 120 pr. Time. Denne fremgangsmåde førte til mere forholdskonflikter og resulterede i flere forhandlinger, men gav ingen fordele i forhold til et enkelt realistisk punkttilbud.
Således baseret på resultaterne af disse eksperimenter, kan din bedste indsats ved forhandlinger bare være at udnytte et forbedringsprogram. Hvis du vil have 15% rabat på en vare, skal du bede om en rabat på 15% til 20% i stedet. Du kan få et meget bedre tilbud end hvis du bare holder dig til et enkelt nummer eller foreslår et alt for aggressivt nummer. Bede om for meget, og du kan miste handlen og drive din forhandlingspartner til at gå væk. Bed om for lidt, og du kan muligvis ikke få det tilbud, du virkelig vil have. At tilbyde en rækkevidde, der starter med det, du ønsker og foreslår bare lidt mere, kan dog føre til at få enten det ønskede eller endda mere end det du oprindeligt håbede på, uden at skade dit forhold til din forhandlingspartner.
"Range tilbud kan nogle gange være en effektiv måde at bede om mere uden at køre din modstykke væk," foreslog Ames.
Kilder:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandemforankring: Informations- og høflighedseffekter af tilbud i sociale udvekslinger. Journal of Personality and Social Psychology, 108 (2), 254-274. doi: 10,1037 / pspi0000016.
Columbia Business School News Room. 2015. Når det kommer til et åbningsnummer, er det undertiden den bedste forhandlingsbevægelse at byde på to. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.